80／20法则是意大利经济学家帕累托在1897年发现的。一百年之后的1997年，理查德•考奇推出了《80／20法则》一书，详尽地解释了这条实用的法则。80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80%的收获来自20％ 的努力；80％的销售额来自20%的顾客；80%的利润来自20%的顾客。通过对具体项目的销售结果统计分析和大量的案例研究发现，房地产营销中也存在着大量的如此法则：

一、80/20法则的发现

（一）、成交客户的80/20法则

“区位，区位，还是区位”，由于房地产行业自身特征决定，通过对10个以上具体项目成交状况的统计分析发现，有80%以上的住宅项目，其成交的客户有80%是来自项目的周边区域，20%来自其他区域，以东四环的住邦2000，其一期的客户群80%来自朝阳区，剩下的20%来自于丰台、海淀、宣武、崇文等区域。由此延伸的是：80%的成交客户所在单位的性质往往集中在私营、个体、三资、民营、合资、行政、事业和国企等选项中的某一两个选项，剩下20%成交客户的工作单位性质为其他80%的选项；80%的成交客户的职业聚集在教科医技、管理人员、普通职员、自由职业、个体、公务员等选项中的一两种，剩下20%的客户的职业分布在其他区间；80%成交客户的文化水平也会在不同程度上集中于在小学及以下、初中、高中、大专、本科、研究生及以上等几个选项中的某一两项，剩下20%成交客户的文化水平分布于剩余80%的选项。当然客户的聚集性还表现在80%的成交客户家庭结构为经典的三口之家，20%的家庭结构分布在其他区间；80%的成交客户交通工具集中在自行车、公交、地铁、汽车或步行等某一种交通工具上，剩下的20%的客户的交通工具为剩下的4种交通工具等等。

（二）、信息传播的80/20法则

“酒香也怕巷子深”，由此可见，竞争激烈的市场中信息的有效传播渠道对房地产销售来说至关重要。统计分析发现，80%的到访客户其认知渠道都集中在亲友介绍、互联网络、报纸杂志、地铁广告、路牌广告、房展会、楼书、宣传单页等近10种选项中的一种或两种，其他20%的客户的认知渠道分布在剩余的80%的选项种，对于北京目前的多数项目在没有特殊活动时，80%的客户认知渠道集中在报纸杂志与互联网络上，当然对于品牌项目，亲友介绍的口碑传播是不容忽视的。“一画抵千字”从信息传播的方式来看，除了软文外，统计的结果显示，80%的平面广告中，图片往往占有版幅的80%，剩余的20%版幅为文字。此外，从信息传播的内容来看，地段优势、交通便捷、项目规模、开发商实力、产品品质、产品价格、建筑风格、整体景观、周边配套与人文等十多个选项中，80%的广告会将80%的注意力集中在其中的20%的选项上，剩下的20%的关注点用于阐述剩余80%的选项内容。从北京市场的统计分析可以发现，地段与价格还是广告传播最为频繁的信息内容。

（三）、销售产品的80/20法则

股市中有“羊群效应”，楼市中有“跟风”现象，虽然现象的背后有冲动的因素，但统计的结果的确显示冲动背后有其理性的规则。在被考察的10多个项目中，80%的成交客户选择的理想居所为某一两种户型结构，20%选择的是其他户型结构，而且被选择的理想居住面积往往也会集中在某一特定的区间； 对于特定空间的功能考虑往往也具有聚集性，例如，某京西项目80%的成交客户的关注点为客厅与主卧，剩下的20%客户的注意力是放在剩余的诸如次卧、厨房、餐厅、浴室、玄关、衣帽间等功能上；80%的成交客户首先关心的是会所的康体运动设施配套，剩下的20%的成交客户关注点是放在会所的娱乐、社交、儿童、美容美发等配套上。当然，销售产品的80/20法则还体现在滞销户型上，统计结果显示，对于一个27层的高层来说，80%的楼层滞销户型来自2、14、26三个楼层，20%楼层滞销户型是来自于其他楼层；而且进一步80%的滞销户型由纯朝北、朝西的户型造成，20%的滞销户型由其他朝向的户型造成。此外，由稀缺性决定80%的滞销户型由主力户型引起，20%的滞销户型是稀缺户型。

（四）、销售速度的80/20法则

“金九银十”说的是北京房地产市场销售的高峰期，根据经验这两个月房地产的销售量一般会占到全年得40%左右。对于具体项目也存在如此的销售聚集期。通过统计分析我们发现，对于一些热销楼盘，在一个销售周期内，往往内部认购期的销售率就达到80%，剩余的20%产品往往由剩下的80%的时间来完成。以京西大盘远洋山水为例，其一期共上市30万平米，按市场正常的销售速度，其销售周期应该在1年半左右，但其3个月的内部认购期销售率就已经达到80%。与北京传统的销售高峰期相结合，对于具体的项目全年的销售量的80%可能也将集中在其中的2—3个月，剩余的20%销售量将由剩下9—10个月来完成。此外，结合广告与其他相关推关活动的刺激，在一周内项目的销售速度也具有如此的聚集性。根据北京房地产市场的一般营销模式，具体项目的报纸广告一般会集中在周四的《北京青年报》、《北京晚报》和《精品》等几种刊物上，因此从销售角度看，周四晚上很多项目的来电客户量应该能占到一周来电量的80%，而周末的成交量则应该能占到一周成交量的80%。

此外，统计与案例分析还显示：有80%以上的项目，在产品投放上，20%的产品实行低价入市，80%实现超额利润；在信息传播上，力求达到20%的客户来自于另外80%的客户的介绍；在销售管理上，力争80%滞销户型的销售由20%的业务员来完成；在销售策略上，80%的户型会零售，20%整售；在资金回笼上，完成20%的销售额，支持完成80%的工程建设；客户20%的首付款，80%用于支付工程款……总之，80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。其高明之处在于运用了简洁的概括给予重点营销一种全新的思路。[Page]

二、80/20法则的应用

（一）、针对散客户营销

运用80／20法则，我们首先可以发现针对大众购房者营销的意义。　

货币化分房的结果是将公民过去几十年享有的福利、权利，个人住房供给模式开始了一个新的时代，从住房变成个体散户；从买房的批发变成了个体零售！散户时代的来临，预示着发展商面临的将是更为分散的市场，其特点是更为理性、更多选择、更难把握、更加游移不定、更多信息不对称。面对更加细分客户。他们是谁？他们要什么？他们在哪里？不管我们能不能最终准确地定位于我们的目标客群，但只要我们努力的去做了，我们就有理由相信，群众人多力量大。群众毕竟是社会群体中的大多数，为他们生产产品比为少数人生产有着更广阔的前景，收益也会更大，更安全。当然只要把握住其中多数也是我们成功的第一步。

（二）、针对老顾客营销

运用80／20法则我们还可以发现针对老顾客营销的意义。

长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，业务人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把销售的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比，老顾客会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。老顾客对企业发展的重要性表现在：老顾客可以给企业带来间接的经济效益。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一。个人的行为必然会受到各种群体的影响，其中，家庭、朋友、领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体，这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致，从而影响个人对产品和品牌的选择。大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开。能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。

（三）、针对大顾客营销

运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值。

在营销过程中，企业不仅要对顾客进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键顾客，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名人，较具修养的高品质客群等。当然也包括能够给企业减轻巨大的销售压力的团体，虽然说团购已经逐步被零售取代，但市场中游离的大量投资团体和部分大型企业员工自发组成的团体，其购买力量在近几年还是不容忽视的。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过关键客户往往在购买过程中是比较挑剔的，购买程序也比较繁琐，企业可能要付出更大的营销努力才能得到订货。因此，就要随时留心，不断提高竞争力。

总之，把80／20法则运用到市场营销中，我们可以找到非常可贵的营销策略。其中，运用80／20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度合理分配营销力量，从全局的角度设计持久、稳健的顾客发展战略。其成功的关键是要确定带来80%利润的20％的顾客在哪里，并且留住他们，然后，赋予这20%的客户和产品最高的优先级，将目标的大部分先分解下去，当然条件允许的话，目标分解越精细，执行效率与效果往往会更好。